? 四川日報? 2020年05月28日
【發(fā)展策】
拓市場
加大外貿(mào)市場開拓力度，國際國內(nèi)兩條腿走路。
拓展新客戶，火鍋食材直送社區(qū)，彌補(bǔ)火鍋堂食斷崖式下滑。
練內(nèi)功
潛心研發(fā)具有核心競爭力的新產(chǎn)品，爭取打個翻身仗，奪回疫情帶來的損失。
□四川在線記者 李欣憶
5月22日，經(jīng)過一個月的海上漂流，疫情后四川第一筆鴨血出口訂單——1.6萬盒、重4.8噸的川味鴨血在澳大利亞靠岸。這筆訂單由成都市巧丫巧食品有限公司生產(chǎn)。
受疫情影響，火鍋堂食斷崖式下滑，巧丫巧食品也遭受嚴(yán)重波及，加大出口成為應(yīng)急之策。然而，因?yàn)橹安怀钿N路，出口業(yè)務(wù)屬于“順帶著做”，公司沒有一個專職負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工，加大出口困難重重。如何“多條腿走路”，在危機(jī)中突圍？
沖擊
從供不應(yīng)求到突然賣不出去
“這是今天要發(fā)的貨。”5月19日，邛崍市臺資園路巧丫巧食品廠區(qū)，4.2萬盒包裝箱印有“專供譚鴨血”字樣的鴨血正等待裝車，運(yùn)往位于廣漢市的倉儲中心。“疫情前一次要發(fā)8萬盒，現(xiàn)在差不多恢復(fù)到了五成多?！鼻裳厩墒称饭究偨?jīng)理李成勇說。
創(chuàng)立于2018年的巧丫巧食品，聚焦細(xì)分市場，只生產(chǎn)一種單品：易保存的盒裝鴨血。去年4月開始，陸續(xù)成為譚鴨血火鍋、海底撈火鍋、大龍燚火鍋的供貨商，產(chǎn)品供不應(yīng)求。然而，正當(dāng)巧丫巧著手?jǐn)U建生產(chǎn)線，準(zhǔn)備大干一場時，疫情來了。在成都擁有11家直營門店的大龍燚火鍋，春節(jié)期間（農(nóng)歷正月初一至初十）堂食營業(yè)額較去年同期下降93.58%。譚鴨血火鍋從農(nóng)歷正月初一開始基本全部歇業(yè)，3月初才逐步恢復(fù)營業(yè)。
受客戶歇業(yè)影響，巧丫巧也停產(chǎn)約1個月，今年1月-5月銷量下滑嚴(yán)重，銷售收入損失約800萬元。在享受社保減免、水電氣降費(fèi)等政策支持之后，仍有50多萬元直接損失。
“產(chǎn)品從供不應(yīng)求到突然賣不出去，落差非常大。”李成勇說，火鍋堂食盡管在逐步恢復(fù)，但要達(dá)到之前火爆排隊(duì)的生意還需時日，必須想辦法拓展銷路。
出海
外貿(mào)“小白”在挫折中前進(jìn)
2月復(fù)工之后，巧丫巧食品將開拓海外市場作為轉(zhuǎn)型重點(diǎn)。可一個專注生產(chǎn)甚至沒有外貿(mào)專職人員的企業(yè)要做出口，現(xiàn)有員工穩(wěn)崗壓力大，招新人又會增加成本，一道道難題擺在面前。
該公司負(fù)責(zé)行政和人事的員工李飛飛，因?yàn)橹暗墓ぷ髀臍v跟外貿(mào)搭一點(diǎn)邊，被“抓”來做出口。她和另外兩名員工一起組成“攻堅小組”，主要從幾個渠道突破——傍大樹：跟隨大客戶出海，為譚鴨血、海底撈的海外店提供鴨血；找官方：到美國、加拿大等農(nóng)業(yè)部門官網(wǎng)注冊，尋找當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商；強(qiáng)曝光：增加曝光率，海外客戶可通過海關(guān)備案系統(tǒng)進(jìn)行搜索。
復(fù)工后不久，巧丫巧食品就得到澳大利亞經(jīng)銷商1.6萬盒的采購訂單。為了做成這單生意，準(zhǔn)備各種報關(guān)報檢及合同資料讓李飛飛“腦殼大”。“中英文必須一致，不能有一點(diǎn)差錯?！崩铒w飛說，因?yàn)樽帜复笮?、翻譯等問題，整個過程“返工”了23次，讓她幾近崩潰，“我們幾乎算是外貿(mào)‘小白’，一邊失敗一邊學(xué)習(xí)，跌跌撞撞往前走。”
“控制成本沒有增加人手，但我們把主要精力放在了研發(fā)上。”李成勇說，為了讓產(chǎn)品更適合出口，公司緊急研發(fā)新工藝、設(shè)計新包裝。原本經(jīng)過殺菌爐90分鐘121℃的高溫蒸煮，盒裝鴨血可常溫保存6個月，但出口周期較長，報關(guān)檢驗(yàn)加上船運(yùn)差不多要60天?！俺隹诋a(chǎn)品增加5分鐘高溫殺菌時間，將保質(zhì)期延長到10個月?！贝送?，還在原有包裝基礎(chǔ)上增加十字隔板，讓盒裝鴨血在長時間船運(yùn)時更抗壓防潮。
李飛飛翻開“出口銷售臺賬本”，最近又新增了出口到新西蘭的訂單。疫情發(fā)生后至今，巧丫巧食品已向澳大利亞和新西蘭出口9.4萬盒鴨血，同時，進(jìn)入了海底撈的境外采購系統(tǒng)。
合作
因品質(zhì)過硬超市主動“示好”
5月19日，在巧丫巧食品廠區(qū)，記者看到了很多包裝箱上寫著“鍋圈”兩個字。李成勇說，這是一家全國有3000多家門店的一站式火鍋食材超市鍋圈食匯，疫情后這家公司開設(shè)火鍋食材社區(qū)直送業(yè)務(wù)，需求猛增，站在了“風(fēng)口”。而因?yàn)榕c鍋圈食匯順利達(dá)成合作，巧丫巧的銷售困境也得到了緩解。
談及與鍋圈食匯的合作，李成勇連說“幸運(yùn)”，但幸運(yùn)背后仍是靠過硬的品質(zhì)說話。鍋圈食匯的老板到溫江一家調(diào)味品公司考察，正好有巧丫巧食品的盒裝鴨血展示，“嘗了我們的鴨血后，老板跟手下的人說，馬上找到這家公司合作。”李成勇回憶，第二天鍋圈食匯就聯(lián)系他們生產(chǎn)樣品、準(zhǔn)備包裝材料，10天之后就正式生產(chǎn)。與大客戶達(dá)成閃電合作，彌補(bǔ)了巧丫巧食品在火鍋堂食渠道上的銷量下滑，鍋圈食匯第一次就訂購10萬盒鴨血，3月、4月訂貨量都達(dá)到20萬盒。
但占公司銷量70%的火鍋店堂食渠道仍未完全恢復(fù)。受此影響，巧丫巧食品目前也還沒有恢復(fù)滿產(chǎn)。李成勇預(yù)計，出口量上來之后，加上一些新業(yè)務(wù)的開拓，6月底能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。
疫情發(fā)生后，李成勇出差跑遍東北、華東、華南多個城市，尋找新的“血源”。專注生產(chǎn)鴨血兩年之后，他希望能找到一種獨(dú)家的拳頭產(chǎn)品，逆勢打個翻身仗。
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