? 四川日報(bào) 2020年05月25日
【發(fā)展策】
試水多樣營銷
順應(yīng)線上營銷趨勢，引進(jìn)專業(yè)人才，拍視頻、做主播，主動(dòng)吸引客流。
搭建自有平臺
結(jié)合自身特色，銷售高附加值文創(chuàng)產(chǎn)品，吸納當(dāng)?shù)剞r(nóng)貨入駐。
創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)
敢于破圈，做飲品、搞旅游，提供多樣消費(fèi)體驗(yàn)。
一場突如其來的疫情，讓春節(jié)期間本該熱火朝天的民宿行業(yè)進(jìn)入寒冬。美團(tuán)民宿平臺數(shù)據(jù)顯示，今年1月24日至2月23日，我省民宿訂單量與去年同期相比下降72.9%。
以往每到周末、節(jié)假日，成都錦府驛民宿的客房總是早早被搶空，而今年40余天的零入住，讓其損失超過40萬元。趁著“閉關(guān)”，這家民宿開始了跨界之旅，玩抖音、開直播、賣農(nóng)貨、搞旅游……
□四川在線記者 蒲香琳
40余天零入住
減開支，降成本，把生存放在首位
坐落在大邑縣新場古鎮(zhèn)一角的錦府驛，是川西民居中典型的三重院落，穿至后門，一排涼椅沿著河邊小路擺開。初夏五月，不少客人在樹下喝茶、乘涼。
“現(xiàn)在生意已經(jīng)恢復(fù)得差不多了?！?月23日，盡管言語輕松，但錦府驛董事長郭忠回憶起春節(jié)前夕到復(fù)工前的經(jīng)歷，仍心有余悸。
2015年，郭忠從臺灣了解到民宿經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，便決定改造升級原本經(jīng)營的農(nóng)家樂。在原有老院落基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)、修繕，盡量保留川西院子的韻味。年底開業(yè)后，每到周末、假期，客房總是早早被訂滿。
紅火了幾年，疫情卻給郭忠澆了一盆冷水。春節(jié)前夕到復(fù)工前的40余天，民宿零入住，收入沒了，還要承擔(dān)人工成本、維護(hù)費(fèi)用、材料損失……每天虧損近萬元。
生存是當(dāng)務(wù)之急?！耙磺蟹潜匾_支都削減下來?！惫艺f，以往，店內(nèi)日常開銷由掌柜負(fù)責(zé)，無須向他請示。但疫情期間，每筆支出他都會(huì)仔細(xì)過問，囑咐掌柜精細(xì)化管理，把錢花在刀刃上。比如，伴手禮裝袋工作不再聘請專人，而由員工負(fù)責(zé)，從一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)上降低用工成本。即便如此，經(jīng)估算，停業(yè)這段時(shí)間，民宿損失也超過40萬元。
傳統(tǒng)引流模式弊端顯露
玩抖音，開直播，擁抱多樣營銷
“來這邊，光線好一些?！钡陜?nèi)，營銷專員小張舉著手機(jī)，不斷調(diào)試拍攝角度。2月以來，她幾乎每天都會(huì)花數(shù)小時(shí)制作抖音視頻。
郭忠坦言，如此主動(dòng)地嘗試線上營銷，對他們來說還是第一次。
以往，顧客預(yù)訂有兩種方式：直接通過微信聯(lián)系，或在第三方平臺搜索。郭忠認(rèn)為，這種光靠口碑或平臺銷售的引流模式已顯露兩大弊端，一是僅做熟客生意，客流后勁不足;二是生意不好時(shí)，平臺每單10%的抽成讓民宿有些承受不了。
專業(yè)的事，請專業(yè)的人來做。于是，錦府驛新招進(jìn)兩名營銷專員，小張便是其中之一。
復(fù)工前，團(tuán)隊(duì)策劃了《錦府驛復(fù)工傳》三部曲，通過趣味故事展示防疫工作。結(jié)合自身特色，視頻主題還延伸到古風(fēng)建筑景色、服務(wù)細(xì)節(jié)等方面，并保持日更頻率來鞏固流量。團(tuán)隊(duì)嘗試開直播，通過展示制茶過程、特色飲品制作教學(xué)等吸引粉絲。
能起作用嗎?復(fù)工前，郭忠心里直打鼓。市場的回應(yīng)令他欣喜。3月1日，在當(dāng)?shù)匚穆貌块T的支持下，錦府驛順利通過審批，成為成都首家復(fù)工民宿。顧客通過各種渠道陸續(xù)前來，僅十余天后便再次出現(xiàn)“一房難求”的情況。
“這只是開始，我們還會(huì)在各種合適的平臺進(jìn)行嘗試?！毙埥榻B，目前，各類賬號已累計(jì)新增近一萬粉絲。
單靠住宿利潤空間已見頂
搭平臺，賣農(nóng)貨，拓展盈利模式
這段時(shí)間，錦府驛掌柜馬莉已經(jīng)敲過當(dāng)?shù)卦S多農(nóng)戶家的門。醞釀數(shù)月的小程序即將上線，她要讓更多農(nóng)副產(chǎn)品入駐線上商城。茶、酒、皮蛋、豆瓣醬、豆腐乳、蘿卜干……一個(gè)接一個(gè)放到“籃子”里。
“單靠住宿，利潤已經(jīng)沒有繼續(xù)增長的空間了?！瘪R莉直言，客房再滿目前也只有19間，特殊背景下，探索新的盈利模式尤為必要。
一直以來，手工茶、糧食酒等文創(chuàng)產(chǎn)品都只作為伴手禮存在，去哪里開辟新的銷售渠道?經(jīng)多次商議，團(tuán)隊(duì)決定用小程序來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。除展銷自制產(chǎn)品外，還可吸納當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)貨入駐，帶動(dòng)農(nóng)戶增收。同時(shí)，還可提供客房預(yù)訂服務(wù)，逐步減少對第三方平臺的依賴?！盎顒?dòng)更新、事項(xiàng)提醒也方便，以后還可以承載更多功能?！瘪R莉說。
新服務(wù)、新產(chǎn)品靈感不斷閃現(xiàn)?！拔逡患倨冢庑卵兄频钠?，每天都賣出1000多元?！惫议_心地說。他透露，自己還打算做旅游生意，“附近有很多不太出名但值得一游的地方?！蹦壳?，他們已經(jīng)初步梳理出一批定制線路，正與保險(xiǎn)公司洽談合約，敲定后就將推出。
“我相信我們能走出一條自己的道路，保持獨(dú)特競爭力?！闭勂鹞磥恚覞M懷信心。
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